據(jù)2019年2月第 43 次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，截止2018年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá) 8.29 億，全年新增網(wǎng)民 5653 萬，人均周上網(wǎng)時(shí)長 27.6 小時(shí)，三四線城市和農(nóng)村地區(qū)成為互聯(lián)網(wǎng)潛在市場。

2018年北上廣律師行業(yè)營收增長圖

同時(shí)，法律行業(yè)的全國案件量也在 5 年間翻了 3 倍，2017年至2018年，經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的北上廣律師平均創(chuàng)收增長為19%。

法律服務(wù)行業(yè)人群年齡分布

與此同時(shí)，2018年，中國律師從業(yè)人數(shù)超 42 萬人，全國律所數(shù)超 3 萬家。《全國深化司法行政改革綱要(2018-2022)》顯示，到 2020 年，全國律師總數(shù)要達(dá)到 62 萬人，律師行業(yè)每年將涌入近11萬名新律師，每萬人擁有律師數(shù)達(dá) 4.2 名。

面對律師人數(shù)變多，案件數(shù)量的激增，北京互聯(lián)網(wǎng)法院開始在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行遠(yuǎn)程審判，簡單、重復(fù)的法律服務(wù)被科技手段代替，人工智能寫訴狀也正在一步步悄然發(fā)展。

互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，法律人的執(zhí)業(yè)環(huán)境、面向的客戶、服務(wù)手段都在變化，如何搶占網(wǎng)絡(luò)營銷陣地，用好互聯(lián)網(wǎng)尋找案源成為了下一步的發(fā)展方向。

那么，應(yīng)該如何做呢?

選取精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，獲得更多流量傾斜

在萬物互聯(lián)的場景下，越來越多的需求向線上轉(zhuǎn)移，法律服務(wù)?業(yè)客戶也更依賴于互聯(lián)網(wǎng)的便利，遇到法律問題，大家首先會想到的就是在搜索框輸入關(guān)鍵詞，看看網(wǎng)絡(luò)能不能給予提示。

律所或律師想要在眾多法律信息中更大可能被用戶搜到，就要在自我介紹時(shí)，善于設(shè)置和用戶搜索習(xí)慣契合的關(guān)鍵詞。

指數(shù)曲線模塊分析圖

第一個(gè)設(shè)置關(guān)鍵詞的秘密武器就是;指數(shù)，比如百度指數(shù)、微信指數(shù)。通過指數(shù)線涉及到的趨勢分析、需求圖譜、輿情管家和人群畫像幾個(gè)模塊，可實(shí)現(xiàn)不同數(shù)據(jù)源的數(shù)據(jù)相互結(jié)合、交叉驗(yàn)證，尋找出對客戶有意義、有價(jià)值的業(yè)務(wù)點(diǎn)。

知識產(chǎn)權(quán)關(guān)鍵詞指數(shù)圖

以知識產(chǎn)權(quán)市場為例，從 2019年6月14日之后的一個(gè)月里，商標(biāo)、專利、著作權(quán)、域名四個(gè)關(guān)鍵詞的搜索指數(shù)呈現(xiàn)圖如上，可見;商標(biāo)一直位于相對較高的位置。

關(guān)鍵詞需求圖譜

第二步，根據(jù)曲線涉及的需求圖譜，基于語義挖掘技術(shù)，可以測探到關(guān)鍵詞隱藏的關(guān)注焦點(diǎn)、消費(fèi)欲望。

最后，通過輿情管家，可以一站式捕捉到關(guān)鍵詞相關(guān)的新聞、微博、問題、帖子等，從而更了解當(dāng)下時(shí)段這一關(guān)鍵詞相關(guān)信息。

關(guān)鍵詞受眾地域分布

除此之外，上述指數(shù)曲線描繪的人群畫像展示了受眾的年齡、性別、地域、興趣的分布特點(diǎn)。比如商標(biāo)、專利、著作權(quán)、域名四個(gè)詞在北上廣深等各地的搜索頻率各不相同，北京最多的是域名，廣州最多的是商標(biāo)。

關(guān)鍵詞畫像

善用指數(shù)數(shù)據(jù)這一設(shè)置關(guān)鍵詞的秘密武器，可以實(shí)現(xiàn)跟用戶最大程度的契合，從而獲得潛在客戶和目標(biāo)客戶。

善用互聯(lián)網(wǎng)，挖掘被沉淀的案源

?前，法律服務(wù)行業(yè)案源獲取渠道傳統(tǒng)且相對單一。因此需通過互聯(lián)網(wǎng)助力，快速、廣泛地在互聯(lián)網(wǎng)尋找需求人群，進(jìn)行案源的拓展。

2017年谷歌最貴的25個(gè)搜索詞中，;lawyer排第四名?？梢哉f，互聯(lián)網(wǎng)與客戶的法律需求高度關(guān)聯(lián)，沉淀著大量案源線索。如何實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)上挖掘案源，主要有三種方式。

1. 搜索：大眾學(xué)習(xí)與咨詢的第一入口

客戶需要法律服務(wù)時(shí)，會在網(wǎng)上尋找海量資源全面了解所需信息，以幫助自己做出最正確的選擇。這時(shí)，律所設(shè)置官網(wǎng)，客戶搜索相關(guān)關(guān)鍵詞就可以找到律所網(wǎng)站，當(dāng)客戶進(jìn)入網(wǎng)站的那一刻，就意味著律所有了獲取案源的機(jī)會。

4步法流程圖

基于此，律所需要做到兩點(diǎn)：第一，;搜索+品專+知識營銷獲取案源流程。受眾通過搜索法律問題尋求答案時(shí)，律所如果在網(wǎng)上鋪設(shè)了知識管理內(nèi)容，或者律師的公眾號、百家號等能回答這個(gè)問題，就更可能被客戶確定到該律所品牌。

第二，;優(yōu)質(zhì)落地頁更精準(zhǔn)地獲取案源。

律師行業(yè)落地頁設(shè)計(jì)最明確顯示的是律所品牌，除此之外，還包括律師團(tuán)、律所服務(wù)領(lǐng)域、律所成就等等。但跟客戶關(guān)聯(lián)最緊密的是客戶信息收集區(qū)，它能實(shí)現(xiàn)和案源之間真正現(xiàn)實(shí)的轉(zhuǎn)化連接。因此，精心設(shè)計(jì)信息收集區(qū)的工作必不可少。

落地頁設(shè)計(jì)圖

2. 信息流：連接需求，主動出擊尋找潛在用戶

信息流是自然融?在網(wǎng)絡(luò)平臺內(nèi)容中的信息，它基于對用戶的理解，把信息精準(zhǔn)地推送給有需求的用戶，有效刺激潛在客戶轉(zhuǎn)化為企業(yè)客戶。

信息流的展現(xiàn)方式包括圖文、短視頻及搜索引擎附加功能產(chǎn)品等。

圖文：圖文內(nèi)容強(qiáng)配合更形象，更吸引用戶瀏覽;

律所做圖文信息流，在圖片上往往要選擇專業(yè)性和醒目的標(biāo)簽，比如專業(yè)律師形象照片，律師所做專業(yè)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)展示。或者行業(yè)內(nèi)部權(quán)威會議照片等等。

文字則主要以律所服務(wù)領(lǐng)域關(guān)鍵詞為主，比如;北京合同律師來了、;刑事訴訟找對律師等。文字甚至可以限定律所服務(wù)的具體地域，比如;拆遷大律師來xx(地域)了，拆遷賠償問題免費(fèi)咨詢，僅限xx日期。這些文字表達(dá)同時(shí)可以造成客戶情緒緊迫感，推進(jìn)客戶選擇。

短視頻：多種短視頻創(chuàng)新形式，創(chuàng)意呈現(xiàn)律所信息;

短視頻已經(jīng)成為了占據(jù)用戶網(wǎng)絡(luò)使用時(shí)長最多的一種內(nèi)容形式，承載的信息內(nèi)容豐富，能最直接的刺激到客戶感官。

信息流也可以用短視頻的方式推進(jìn)，比如律所可以做一些快閃類、真人實(shí)拍類、案件解說類短視頻。除此之外，現(xiàn)在很多律所也把此類視頻鋪設(shè)在抖音、快手等短視頻APP，用各種形式解釋法律服務(wù)，傳播律所品牌，吸引潛在客戶。

4步法導(dǎo)流圖

3. 附加產(chǎn)品功能導(dǎo)流案源

網(wǎng)絡(luò)平臺不只有搜索功能，還有各種其他附加功能。這些功能性產(chǎn)品也是律所挖掘案源的一種渠道。

比如，律所發(fā)表的各種專業(yè)性大數(shù)據(jù)報(bào)告、論文、案件分析等干貨知識也能跟潛在客戶實(shí)現(xiàn)溝通連接。

律師品牌+律所品牌，全方位品牌建設(shè)

法律服務(wù)行業(yè)線上營銷非常松散，大部分律師和律所在品牌及運(yùn)營上能力不足，需要通過互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字營銷場景，時(shí)刻圍繞用戶需求，在用戶體驗(yàn)的各環(huán)節(jié)進(jìn)行有效曝光，以此提升品牌的影響力與感知力，影響?標(biāo)人群認(rèn)知與決策。

品牌建設(shè)圖

對此，結(jié)合上述網(wǎng)絡(luò)背景和互聯(lián)網(wǎng)新概念，律師品牌和律所品牌的打造主要有以下幾種方式：

1. 律師名片+品牌視頻;

塑造律師個(gè)人權(quán)威，增加信任背書，并聯(lián)動實(shí)現(xiàn)律所品牌營銷;除此之外，打造品牌視頻，可以完成滲透式營銷。

2. 公眾號+共享的知識平臺等;

律師可做公眾號，以及在一些公開的知識共享平臺(比如 Alpha 模板庫、法秀)，完成行業(yè)知識內(nèi)容的分享。同時(shí)，輔以品牌背書，傳遞其專業(yè)、榮譽(yù)、資歷、加深信任。這些內(nèi)容也都會被互聯(lián)網(wǎng)抓取。

在互聯(lián)網(wǎng)背景下，用戶主動搜索，比如搜：知識、信息，搜：律師個(gè)人，搜：律所、平臺。網(wǎng)絡(luò)給到反饋，完成內(nèi)容推薦，最后通過落地頁完成實(shí)際轉(zhuǎn)化。

結(jié)語

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，法律服務(wù)行業(yè)客戶正在往三四線及農(nóng)村地區(qū)下沉，潛在市場也從To C向To B 轉(zhuǎn)移，個(gè)人偶發(fā)性、需求緊急、單位時(shí)間利潤率高的法律服務(wù)正在成為法律服務(wù)可涉及的主體領(lǐng)域。

法律行業(yè)潛在市場圖

面對各種趨勢變化，律師也應(yīng)抓住互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎的能量。通過打造;律師+律所的全面品牌，打開下沉的案源市場，這或許是法律服務(wù)行業(yè)的未來。

現(xiàn)在看來，未來正在悄然到來的路上。